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Es curioso que realmente aun existan muchas empresas que están adaptando sus estrategias de Marketing Online para dar paso a una creciente de los últimos tiempos como Inbound Marketing (Marketing de Atracción). Esta alternativa de captación de clientes se cimienta en la relación con el cliente desde el inicio, mostrándole la información y datos que necesita mientras va madurando en su proceso de decisión de compra.
De esta forma, el cliente potencial irá interiorizando inconscientemente que nuestra empresa se posiciona como experta en lo que él busca o necesita, creando un vínculo positivo y aumentando de esta forma las probabilidades de que en el momento final de compra nuestra empresa sea la elegida.
Es curioso que realmente aun existan muchas empresas que están adaptando sus estrategias de Marketing Online para dar paso a una creciente de los últimos tiempos como Inbound Marketing (Marketing de Atracción). Esta alternativa de captación de clientes se cimienta en la relación con el cliente desde el inicio, mostrándole la información y datos que necesita mientras va madurando en su proceso de decisión de compra.
De esta forma, el cliente potencial irá interiorizando inconscientemente que nuestra empresa se posiciona como experta en lo que él busca o necesita, creando un vínculo positivo y aumentando de esta forma las probabilidades de que en el momento final de compra nuestra empresa sea la elegida.
¿Cuáles son los principales errores que no debemos cometer
en nuestra estrategia de Inbound Marketing?
No analizar cómo nos
buscan nuestros clientes potenciales y cómo se informan de nuestros productos o
servicios
A menudo las empresas se lanzan al Inbound Marketing sin
analizar qué es lo que más interesa a los clientes de sus servicios sino lo que
más les interesa a ellos vender. Una buena forma de tener una primera idea de
lo que el cliente potencial busca es revisar qué páginas de la web son las más
visitadas o cuáles tienen las menores tasas de rebote. Esto nos dará
información sobre qué está captando la atención del usuario y con ello, adaptar
nuestras campañas a potenciarlo.
No valorar en qué
proceso de compra se encuentra el potencial cliente
¿Es un lead frío o caliente? Es decir, si el tipo de
producto o servicio que ofreces tiene periodos de maduración de decisión de
compra largos o breves. Y, una vez analizado, en qué momento de este periodo
están llegando tus clientes potenciales a tu web. En función de ello deberemos
adaptar la estrategia de Inbound Marketing para periodificar las cápsulas de
información que enviamos al lead y la celeridad con la que este tomará su
decisión final sobre la empresa por la que apuesta para satisfacer la necesidad
que ya hemos identificado.
No acompañar la
estrategia de Inbound Marketing con otras como el Content Marketing
Una de las formas más efectivas de tener éxito con el
Marketing de Atracción es combinándolo con el Marketing de Contenidos. Con ello
conseguimos generar artículos de valor para el cliente potencial a través de
una red de enlaces que derive a nuestra landing page sobre la que orientamos
toda nuestra estrategia de Inbound Marketing. Es esencial, por lo tanto,
nutrir, optimizar y posicionar de la mejor forma posible esta página destino ya
que será la clave de que nuestra estrategia capte o no la información del
cliente potencial con la que posteriormente estableceremos la relación.
No optimizar y testear la Landing Page
La estrategia de Inbound Marketing desemboca en una página
en la que deberemos captar de forma definitiva la atención del cliente
potencial y, con ello, sus datos e información de contacto para seguir
ayudándole de forma efectiva en su proceso de decisión de compra. Esta página
de destino debe superar testeos como el del parpadeo (que el usuario sepa qué
se está mostrando en tu landing page y entienda qué pides en menos de 5
segundos) o bien test A/B para comprobar qué diseño o distribución tiene una
mayor conversión. Como avanzábamos anteriormente, esta página es la clave del
éxito, si no es atractiva al usuario no seremos capaces de convertirle en un
cliente potencial real.
No adaptar el formato y lenguaje a lo que el
cliente potencial busca
Dependiendo de nuestro producto o servicio a ofrecer,
estaremos delante de clientes potenciales que busquen las principales ventajas
que tiene, un detalle técnico muy específico, experiencias de otros clientes,
posibilidades y compatibilidades, etc. El producto marca lo que el cliente
estándar busca en él, y por ello el medio de mostrarle la información no puede
ser idéntico en todos los casos. A veces buscarán o les será más útil un
dossier, en otros una publicación de prensa, en otros un videotutorial, un
resumen de un foro de clientes… Entendiendo cuál es la forma que mejor se
adapta al cliente potencial tendremos mucho ganado para convertirnos en su
principal opción a la hora de finalizar su toma de decisión y realizar la
compra.
No regresar al intrusismo y la saturación
Una estrategia de Inbound Marketing exitosa debe
proporcionar utilidad e información de calidad al usuario. La principal premisa
es esta, la calidad. De nada sirve conseguir un lead, frío o caliente, si
cuando accedemos a los datos que voluntariamente nos ha proporcionado el
cliente potencial recuperamos antiguas estrategias de mailing masivo falto de
personalidad y personalización. De ser así, estaríamos traicionando la
confianza que el cliente potencial ha depositado en nosotros al compartir sus
datos de contacto creyendo que obtendría un material de calidad con el que
complementar su decisión de compra. Es más, un error tan grave como este
provocaría un efecto inverso al que estamos buscando como es el rechazo y
asociación de nuestra empresa al spam o intrusismo, lejos de los estandartes de
calidad y proximidad que buscamos con el Marketing de Atracción.
No tener paciencia
El Inbound Marketing es una estrategia a largo plazo por lo
que requiere constancia y mucha paciencia. Los resultados no se consiguen desde
el primer día y nuestra estrategia se verá sometida (o debería) a constantes
modificaciones y alteraciones para adaptarse a nuestros clientes potenciales.
En realidad, cuanto más frío sea el lead que consigamos (más inmadura tenga su
decisión de compra) mejores serán nuestros resultados de adaptar la estrategia
a sus necesidades. De esta forma conseguiremos influir a lo largo de todo su
proceso de decisión, proporcionándole información, datos y ejemplos de utilidad
periódicamente con los que enriquecer sus conocimientos a la vez que mantenemos
una asociación de calidad y detalle de nuestra empresa con el producto o
servicio que está buscando. De conseguirlo, estaremos muy cerca de que nuestra
estrategia de Inbound Marketing se convierta en un verdadero éxito para la
empresa.
Publication in www.henrymatias.com
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