El webrooming, refleja a personas que, tras investigar una
posible compra en la red, se dirigen a realizarla a una tienda, su
contrapartida, el showrooming, refleja justamente el fenómeno contrario es la
práctica de visitar una tienda física para evaluar, tocar o probar un producto
físico, pero que finalmente es adquirido a un precio inferior en una tienda en
la red o encontrar un mejor precio en otro lugar.
Muchas tiendas físicas tienen miedo al efecto contrario: el
showrooming. Pero estas tiendas pueden estar tranquilas, porque el webrooming
saca ventaja por una sencilla razón: es más fácil comparar por Internet.
Otra clave a tener en cuenta es que mucha gente prefiere
terminar comprando en la tienda física, pero con la ventaja de haber encontrado
antes por Internet la oferta o el mejor precio posible según donde te
encuentres.
Es claro aprovechar esta tendencia, las tiendas físicas deben
sumarse a la moda de promocionarse en Internet y mostrar sus ofertas para que el
cliente vaya al punto de venta. Y un buen punto de encuentro para ellas son los
buscadores que se basan en la idea del webrooming. Por ejemplo, el buscador
pescaprecios.com para productos de tecnología o electrónica en general.
La idea de este tipo de buscadores es muy sencilla: buscas
lo que quieres y te muestran las tiendas físicas con las mejores ofertas. Si lo
que buscas no está en oferta, puedes indicar que te avisen cuando lo tengan a
mejor precio o alguna tienda saque alguna promoción.
Una buena pregunta que debes hacer es qué es exactamente lo
que hace que los clientes quieran acudir a una tienda física y hacer una
compra. Por suerte, un reporte de Merchant Warehouse ha dado a conocer algunos
puntos clave para ayudarte a entender mejor esta tendencia. De acuerdo con
ellos, existen algunas razones por las que los clientes preferirán webroom
sobre showroom:
- 47% no quieren pagar envíos.
- 23% no quieren esperar la entrega de su producto.
- 46% prefieren ir a la tienda a tocar y sentir el producto antes de comprarlo.
- 36% preguntará a la tienda si el precio es similar al precio encontrado en línea.
- 37% les gusta la opción de ser capaces de regresar el producto a la tienda, si es necesario.
En cierto sentido, el showrooming y el webrooming se
plantean como una especie de “guerra de los mundos”, en la que las posiciones
aparecen encontradas. Las tiendas físicas acusan a las online y a los
productores de “deslealtad”, y llegan incluso a poner en práctica medidas como
la exclusión: Target, por ejemplo, decidió dejar de ofrecer en sus tiendas
lectores Kindle, debido a la práctica de Amazon de ofrecer mejores precios en
su propio canal en la red. En una posición todavía más agresiva aparecen
quienes optan por sermonear a sus clientes por pasar a probarse los zapatos que
posteriormente adquieren en la red, o como Celiac Supply, una tienda en
Brisbane, Australia dedicada a ofrecer productos sin gluten, que decidió
empezar a cobrar cinco dólares australianos simplemente por entrar en la
tienda, a modo de browsing fee, que eran posteriormente descontados de
cualquier compra realizada.
En otros casos, las tiendas físicas han comenzado a ofrecer políticas de igualación de precios con el canal online, con el fin de desincentivar el recurso al mismo. Algunas tiendas físicas intentan jugar precisamente ese factor: el de atraer a los clientes de las tiendas online, pero debemos de saber que el showrooming no pone en peligro la viabilidad de las tiendas físicas, sin embargo los clientes sí siguen demandando información online antes de comprar
En otros casos, las tiendas físicas han comenzado a ofrecer políticas de igualación de precios con el canal online, con el fin de desincentivar el recurso al mismo. Algunas tiendas físicas intentan jugar precisamente ese factor: el de atraer a los clientes de las tiendas online, pero debemos de saber que el showrooming no pone en peligro la viabilidad de las tiendas físicas, sin embargo los clientes sí siguen demandando información online antes de comprar
El webroomer busca ahorrar tiempo a la hora de comprar.
Llega a nuestra tienda habiéndose informado sobre los productos a través de
internet. Por ello es imprescindible que
conozcamos en profundidad los artículos que comercializamos. Pero también es
muy importante que encuentren nuestra tienda en internet, que tengan muy claro
dónde está, cómo llegar y si encontrarán el artículo que andan buscando.
Claves para aprovechar el webrooming
1) Conviértete en un omni-canal
De acuerdo a los recursos
de los consumidores, por Retail Touchpoint’s global, 60% cree que múltiples
canales de venta incluyendo web, social, móvil y físicas van a generar más
historias. Si quieres mantener estas expectativas, Shopify hace mucho más fácil
el trabajo con nuestro software de ecommerce y POS.
También, como un incentivo adicional, el 56% de sus
encuestados dijo que gastarían más dinero en una tienda física que ofrezca la
posibilidad de buscar su mercancía en línea.
2) Genera compromiso con tus clientes a través de un
excelente servicio e incentivos
La interacción humana es aún un conductor de por qué los
consumidores en ciertos casos prefieren comprar productos en la tienda en lugar
de comprar en línea. Por ejemplo, una encuesta de Nielsen en el 2012 indicó que
el 69% de sus encuestados piensan que comprar en las tiendas es "más
fiable", y el 68% dijo que era la manera "más fácil" y "más
conveniente" para ir de compras.
Los minoristas pueden tomar ventaja de esto mediante el
aumento de la interacción entre el personal de ventas y los clientes, y que es
más fácil devolver los productos, cambiarlos o solicitar un reembolso.
Estos datos proporcionados por el estudio de Columbia
Business School muestran las acciones que como minoristas puedes tomar para
aumentar las compras en tu tienda:
3) Compromete la opinión de los compradores
Los compradores están actualmente utilizando sus smartphones
en las tiendas, ¿Por qué no tomar ventaja de esto? Una investigación muestra
que 23% han publicado actualizaciones en sus redes sociales mientras están en
una tienda física, mientras que el 19% han hecho check in en servicios de
localización como Foursquare.
¿Por qué no solicitas un like a tu página de Facebook, o que
se tomen una fotografía con tu producto y te etiqueten o utilicen tu hashtag en
Instagram; o que compartan sus compras en Twitter? Puedes incentivar esto a
través de concursos, promociones, cupones u otras formas creativas de hacer
campañas de promoción.
4) Enfrenta los hábitos de tus clientes
Los consumidores van a continuar envolviéndose en temas de
tecnología, así que es momento para que las empresas aprovechen y entiendan el
hecho, para mantenerse en competencia, ser relevante y rentable, pero más
importante, mantener el ritmo del mercado. Esperamos que este mensaje tenga
efecto en estas dos tendencias, destacando algunos puntos clave para tu
negocio.
5) Integra nuevas tecnologías en tu tienda física.
Desde contar con wi-fi para los clientes, hasta integrar
catálogos digitales en tabletas o escaparates interactivos, pasando por todas
aquellas tecnologías que te permiten medir el comportamiento de los clientes en
tu tienda. El webroomer está familiarizado con internet y valorará
positivamente que tu comercio también lo esté.
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Publication in www.henrymatias.com
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