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El mundo ha cambiado. Las empresas han cambiado. Los
clientes han cambiado. Todo sucede más rápido, los clientes son cada vez más
exigentes y volubles, la tecnología ha conseguido que lo que antes sucedía en
días ahora ocurra en segundos… y sin embargo en muchas Empresas se sigue
planificando como hace 50 años. ¿Tiene sentido planificar qué va a suceder los
próximos 5 años?
Desde hace muchos años la piedra de toque de cualquier nuevo
producto o proyecto es el plan de negocio. Un documento sagrado que pretende
capturar la conceptualización que tenemos del negocio, y prever cual será su
desarrollo en el futuro… algo que ha ayudado generaciones de profesionales,
pero que ahora muestra signos de obsolescencia, porque ¿alguien sabe cuánto va
a facturar en 4 años? (si ni siquiera sabemos lo que sucederá en 4 meses…)
Por eso en la actualidad ya se contempla a los planes de
negocio como una herramienta obsoleta del pasado, ya que si solo se piensa en
él, se perderá pasos enormes de beneficios, podría ser de utilidad una vez
consumado nuestro enfoque o modelo de negocio, observando antes a nuestro
cliente, pero sin esto, es más que innecesario dicho plan.
Los planes de negocio o business plans nacieron con el
objetivo de capturar una realidad bastante estática en la que los clientes no
cambiaban sustancialmente, y han servido durante décadas para recoger de forma
sistematizada los objetivos, recursos y tareas para poner en marcha un nuevo
negocio o producto.
Sin embargo, la realidad ha cambiado. Ya no es sensato
explicar el futuro en función del presente, de lo que sabemos, ni dar carácter
de sólido pilar a ideas no contrastadas sobre lo que sucederá en el futuro.
En los últimos años la unidad de planificación de la mayoría
de las empresas ha pasado del año al mes, consecuencia del incremento de la
incertidumbre, competitividad en el mercado, el aumento de la velocidad en los
ciclos de consumo y en gran parte por la aparición de tecnologías disruptivas que
han hecho todo más rápido.
Hace años apenas existían diferencias entre el plan de
negocio original y lo finalmente ejecutado y llevado al mercado… sin embargo
hoy en día nacen y mueren imperios empresariales en ese tiempo, lo que nos
obliga a tener que buscar otra forma de hacer las cosas, sin olvidar de dónde
venimos.
Porque aunque hoy en día parece estar de moda afirmar que
los planes de negocio son una forma de tortura inútil, en absoluto es así. Son
estupendas herramientas que nos ayudan a reflexionar de forma estructurada
sobre la estrategia del negocio y cómo lo vamos a llevar a cabo, pero no los
usamos cuando toca.
El problema es que, dada la velocidad a la que cambian las
cosas y la incertidumbre reinante en el mercado, no podemos permitirnos cometer
el pecado capital al que sin advertirlo nos lleva un plan de negocio: dar como
ciertos hechos que, en el mejor de los casos son opiniones, y sobre los que no
estamos seguros… y construir nuestra empresa como un simple cuento
cualesquiera.
Por eso en mi opinión existen herramientas mejores para
conceptualizar un modelo de negocio, que nos van a ayudar a comprender los
principales aspectos de nuestro nuevo negocio y sobre todo, cómo se relacionan.
Y si además somos sensatos daremos tratamiento de hipótesis
a todas esas verdades relativas a quién es el cliente, a cuánto está dispuesto
a pagar o cómo llegar a él… porque realmente son ideas sobre lo que esperamos
que suceda.
Con todo esto y si adoptamos otra forma de pensar, más ágil, habremos recorrido
la mitad del camino, y estaremos preparados para buscar una forma diferente de
hacer las cosas. Aprenderemos a salir al mercado antes , aunque nuestro
producto no esté perfecto… ya que seremos conscientes que las verdades no las
tenemos nosotros sino nuestros clientes, y que por tanto hay que preguntarles a
ellos.
Aprenderemos que los meses que dedicamos a generar un plan
de negocio que parece una tesis doctoral es mejor invertirlos en salir a la
calle y entender a los clientes, sus dudas, problemas y necesidades….
auténticos cimientos sobre los que construir una empresa (y no sobre lo que
nosotros creemos que necesitan los clientes).
Y una vez hayamos hecho todo esto, quizás sea momento de
plantearnos hacer un plan de negocio, pero construido sobre hechos y no sobre
opiniones. Sabiendo que es una foto fija de una realidad cambiante, y que lo
único que vale de ella es el proceso de reflexión detallado al que nos empuja,
no el resultado per se.
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